拼价格？NO！
氟说：拼价格？NO！
在网络中有这么一个段子
销售员：老板，有一家小公司，价格很低，对市场冲击很大，我们也降价和他拼到底！怎样？
老板：一家小公司？
销售员：嗯！
老板：你确定？
销售员：确定！
老板：既然他能撼动市场，为什么还是小公司呢？
销售员：…………..
很多销售员头痛的问题是：我们的产品价格比同行高，怎么卖出去啊 ？
是不是价格低的东西，就好卖呢？
我们来思考这几个日常中的问题：
- 1.如果你去超市里买洗发水，你会挑选的时候，只看价格，拿了最便宜的就结账？
- 2.如果你在购物网站购物，你会按价格排序按键“从低到高”，然后就选第一个？
- 3.顺丰是国内快递中最贵的，它有倒闭的迹象吗？
这些例子可以举很多，只想表达，我们在挑选一个产品，不仅仅是看价格，所以说对于一个业务员来说，想把产品推给客户，不要只盯着价格，拼命压低自己的价格。
无可否认，在很多情况，价格是很重要，但是不是致命的因素，如果一味拼价格，最终受害还是自己。
为什么不要太关注价格呢？我们来分析一下。
我们每个人都是消费者，消费者也是采购商，采购商在采购一个产品，他需要考虑哪些因素呢？我们做为一个业务员，我们就要站在采购商（客户）的角度去思考问题，换位思考。
采购商会考虑除了价格之外的哪些因素呢 ？
- 一，产品的质量
估计很多人有这样错误的思维，产品质量好，东西就好卖。
任何一个行业都是一样，质量好了，就要接受它的价格高，没有什么物美价廉！
所以，质量并不是越高就客户越喜欢，也并不是质量越差客户就越排斥。
很多业务员第一句话是，我们公司的产品质量比同行的好，错吗？没错，但这不是打动客户的一个好方案。
最合适的方案是质量需要与客户的使用情况匹配。
例如，有个机械，设计师在设计它的时候就预计它的使用寿命是3个月，设计师采购在采购零件的过程中，就要考虑到零件的质量问题，A供应商的零件质量好，可以用10年，价格是100元，B供应商质量一般，价格是25元，估计这个零件使用寿命是6个月，C供应商很便宜，只要10元，但是使用寿命是1个月。
相信很多采购商是选择B供应商。
为什么不选A，他满足设计的要求，但是质量太好了，可以用10年，设计师只需要能用3个月，价格太高了。
为什么不选C，C是比B便宜了不少，但是质量太差了。
很明显，价格和质量是密切关系，把它们分开来是不合适的，什么的质量，对应着什么样的价格。
如果有人向你推销东西，他说，我的产品很便宜，我们自然会问，质量怎么样？
很多公司对新入职的业务员培训，也很注重这方面。
我们公司的产品质量是在同行中是在哪个级别？
我们的客户是哪个级别？
重点是我们产品的质量与客户的使用要求匹配，然后，再谈价格。
- 二，与自己同等规模
采购商一般情况下，是选择与自己同等规模的供应商合作，这句话可以简单理解成门当户对。
如果是一个小采购商，采购量不大，对于产品又有一些特殊的要求，如果他去找大工厂的供应商，大工厂往往不会理他，也满足不了他的要求，因为大工厂产量大，一般都是流水作业，生产的产品单一，对于一些特殊要求的产品，他要改变工艺或者是改进设备，当没有一定订单量支撑，大厂是不划算的，往往都会亏本，所以，大工厂一般不会接这样的特殊小单。
这种情况，小采购商就要找小点的工厂，甚至是家庭小作坊都可以。因为他们生产加工灵活一点，可以按照要求小批量生产，至于价格，还不是第一考虑因素。
反过来，如果我们是家庭小作坊，要把我们的产品卖进大公司，如果是用价格战略，不是一个明智的战略，因为在他的供应商考核中，家庭小作坊根本都不是在考核范围之内，除非，能解决他的痛点（这个在文章后面有详细提到）。
如果和大公司或集团做过生意的人都知道，他们对供应商都有硬件的要求，要求供应商企业过了什么认证啊，产品过了什么标准啊，公司要达到什么规模等等，小公司小作坊一般都没有实力达到他们的验厂标准。
从这里就衍生出一个问题，我们在销售产品的时候，不仅仅是对我们产品定位，还需要对我们公司定位，也需要对待开发的客户定位。有些看真很香，但不是你的菜。
- 三，稳定性
相信大家最怕不稳定的客户，特别是对于生产型的企业，生产一个产品，可能牵扯到上百家各类的供应商，只需要一家供应商的产品出了问题，就会影响了整个生产的进度，典型的木桶理论，短板效应。
整条生产线处于停工状态，就因为等一个小配件，这样的案例应该不少见吧。
供应商的稳定性包括有产品质量稳定，产品的交货期稳定，供应商的经营情况稳定，
如果供应商出现以下情况，你还会优先考虑他给你的价格吗？
1.没一个批次货质量不一，有时候合格，有时候不合格。
2.供应商答应交货期是15天，结果一个月都交不出货来。
3.供应商频繁换注册/注销公司。
所以，采购商不会便宜50%而选择一个不稳定的供应商。如果我们是一个稳定的供应商，相对于竞争对手，我们有一个强有力的杀手锏。
我个人感觉到，在中国做生意，客户不难找，就是靠谱的供应商难找。
- 四，付款方式
做生意就是靠着是现金流，任何一个企业都是缺钱的，必须要想办法把钱用在刀刃处，尽量避免资金压周期比较长的货上面。
不知道你有没有这方面的情况，在购物网站上，我们想买一台空调，有两种方案选择，第一种方案是一次性付款是2200元，第二种方案是分一年12个周期付款，每个月付200元，一共付200元*12个月=2400元。虽然是贵了200元，我相信应该也有不少人选择第二个方案。
同样，生产型的企业资金周转更需要规划好，以免发生资金断裂，能小批量采购就尽量小批量采购（当然特殊情况除外），避免资金都压在原材料上。
另外，国内的付款风格也个大问题，月结，季节，半年结，年结，这些都是采购商考虑的重要因素，从某个角度来说，采购商用供应商的钱来做生意，所以，他要想好怎么利用好这笔资金，能拉长结算周期就尽量拉长，当然，供应商也不傻，你想结算的周期长点，可以啊，产品单价高点咯。
总结一下： 采购商选择你，是因为物有所值。再进一步，我们能不能做到，物超所值呢？
当然可以了。
1.增加成品的附加值，做唯一的自己
无论是那个行业，我们在某个方面都很难做到第一，我们能做到行业中便宜吗？我们能做到行业中质量最好吗？我们能做到行业中技术最强吗？.......
显然，这些对于大多数供应商都是比较难的，因为第一就一个。
那我们要做什么？我们要做唯一的自己，和别人不一样。
客户为什么选择我们，因为某个特点，我们有，别人没有。
最简单的例子，有两家类似的小吃店，一家可以，提供送外卖这项服务，另外一家不提供，前面那家肯定生意就会好些咯。
2.解决客户的痛点
每个客户在使用现有供应商的产品，都会有些不足的方面，为什么他还在继续使用？因为，这是他目前最匹配的供应商产品，如果我们能在这个基础上提升有质的变化，这也体现了我们的价值。
这就要靠我们平时与客户的接触中，用慧眼去发现客户的痛点，虽然，某些客户也会主动和你说，但大多数的情况下，还是靠我们自己去帮客户发掘，有时候，连客户自己都不知道在某个方面可以提升，因为我们熟悉我们的产品，这个还是靠我们去发掘并解决。我们可以把它定义为潜在的痛点。
每个行业的痛点都不一样，对工厂来说，提高产品的性能，提供效率，减少垃圾的排放，节省成本，节省时间等等，这些都是工厂的痛点。
因为我是涂料化工行业，我还是拿这方面的来举例。
我们涂料都会用到一些助剂，常见的有分散剂，流平剂，消泡剂等等。
助剂有二个特点，
第一，在涂料中添加量少，一般都是0.5-5%，换一句话来说，一般的助剂对成本的影响不大，例如：采购50元一公斤的助剂，和采购70元一公斤的，如果按照添加量2%计算，一公斤成本就贵2毛钱。
第二，大品牌先入为主。既然涂料厂对助剂的价格不太敏感的情况下，当然他们会选择一些大的品牌供应商，BYK,迪高，德谦等。
我有个朋友，他是助剂的小厂家，他和业务员传输的推销产品的思想，我们的流平剂和BYK333性能一样，完全可以代替它，我们的价格还比它便宜。
相信很多助剂厂都是这样的思维。
你知道你的客户——涂料化工厂的思维吗 ？你的性能和BYK的一样，又怎么样？价格低一点，又怎么样，对成本影响不大，我们不在乎！
所以，我觉得很多助剂厂家都没能抓住涂料厂的痛点。
对于助剂，涂料厂的痛点是。
涂料加助剂都是为了解决涂料的问题，首先，需要寻找一个能解决问题的助剂，例如，都是流平不好，不同体系的涂料，它需要的助剂是不一样的，涂料厂需要的助剂是高效的，没有副作用的（或者是副作用小一点），有很多助剂加入，把这个问题解决了，出现了新的问题。知名厂家的助剂是比较稳定，但是有个缺点，他们生产的助剂通用型的，针对大类涂料，不是什么体系的涂料都是很适合，这个正好个小助剂厂一个机会，可以为涂料厂家量身定做助剂。
所以，我的建议，助剂与某些树脂一起合作，把助剂在树脂运用调成最匹配，树脂供应商在推广自己的树脂，也会在帮你推广助剂，这样就会事半功倍。
3.让客户受益
我们说的让客户受益，并不是给客户回扣或者贿赂采购商之类的行为，而是，客户使用了你的产品，他的效率提高了，成本降低了，利润提高了，工艺改良了等等。
例如：A供应商节能灯20元一个，使用寿命是2年，B供应商的节能灯8元一个，使用寿命是半年，以2年作为一个周期，采购A供应商的成本是20元，采购B供应商的成本是32元，如果长期使用，当然选择A供应商，并不仅仅是考虑单个产品的价格。
再举一个我们亲身经历的案例，我们有一款不粘涂料，行业的价格是70-80元，我们卖110元，为啥？
商人重利，客户不傻，也对比我们的同行，试了不少同行的涂料，最终还是与我们合作。
我们是怎么做到的？
我们从让客户提高生产效率入手调整我们的不粘涂料配方，配方的施工方面调整，客户用另外厂家的，最多一天是喷8千个产品，我们的不粘涂料，客户能喷到9000到9200个一天，每天多喷了一千多个产品，客户计算过，多了一万多块的利润，用我们的涂料每天比用其他供应商的成本多700元，从总体来算，还是多赚了，何乐而不为呢？
所以，我们要站在客户的角度去思考问题，怎么样才能让客户得到最大的好处，我们与别的供应商大部分情况条件都是相同的，都能达到客户的要求，都是入围的供应商，就得看谁能发现小细节，从小细节改进而不同于别的供应商，这就是要看我们是否用心咯，毕竟任何行业，做得好的只是少数20%的人，大于80%人还是平庸的.
您的产品能给客户带来好处。
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个人介绍：
网名：老氟爷，男，80后，广东佛山，自2005年至今与不粘涂料纠缠不清，我有特氟龙涂料，有机硅涂料，陶瓷涂料，水性/油性烤漆。
涂料技术方面，略懂一二；销售策划方面，只会皮毛，如您愿赐教，我的电话/微信: 18620938980
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